Revenue management, conocido también por Yield management, o su traducción del inglés “gestión de ingresos” consiste en aplicar herramientas analíticas para predecir el comportamiento del consumidor, y así, optimizar los resultados vendiendo el producto adecuado al cliente que lo precise, en momento, canal y precio correcto (redefinición de estrategia de precios)
Si sabemos analizar dichos datos, sabremos en qué momento poner nuestras habitaciones a la venta, o cuando cerrarlas, a quién queremos dirigirnos y por tanto a qué tarifa y en qué canal.
Más allá del sector hotelero, el Revenue ya se aplica en otros muchos sectores como el de la hostelería, las finanzas, o en Dptos de Marketing. Aunque el gran precursor fue la industria aérea cuando a finales de los años 70 idearon el sistema Sabre con el que poder ofrecer mejores tarifas por compra anticipada.
Conceptos básicos del Revenue:
TrevPAR: total de ingresos por habitación disponible.
RevPAR (Revenue Per Available Room): ingresos por habitación disponible (cociente entre la producción de alojamiento dividido por el número de habitaciones disponibles)
GopPAR (Gross Operating Profit Per Available Room): es decir, beneficio bruto por habitación disponible.
Overbooking: vender más disponibilidad de la real. Técnica del revenue para optimizar las ventas asumiendo el riesgo que eso conlleva para el hotel.
ADR (Average Daily Rate): tarifa media por habitación ocupada. Ingresos de habitaciones dividido en número de habitaciones ocupadas.
Upselling: vender una habitación o producto de categoría superior a la que el consumidor solicitaba inicialmente.
Lead time: tiempo que transcurre entre la producción (en el caso hotelero es la fecha de la reserva) y la llegada del cliente al hotel.
Teniendo claro y sabiendo aplicar dichos conceptos (entre muchos otros del sector) y sabiendo sacar el máximo partido a las aplicaciones tecnológicas que ofrecemos, podremos:
- Desarrollar y aplicar estrategias de fijación de precios e inventario.
- Proyección de resultados.
- Hacer el seguimiento de reservas y rendimiento.
- Evaluar el rendimiento global y la efectividad de las estrategias pasadas y presentes.
- Analizar el alcance de los objetivos de ingresos.
¿Te animas a introducirte en el mundo del Yield management? Consúltanos y te diremos cómo!
